22 мая во Владивостоке состоялась встреча Рыбного клуба, объединившая около 100 участников – руководителей рыбопромышленных и перерабатывающих компаний, логистических операторов, ассоциаций и предприятий отраслевой инфраструктуры. Ключевой темой стал вопрос: как российской рыбной отрасли увеличить добавленную стоимость продукции, одновременно диверсифицируя экспортные поставки? Формат встречи был выстроен как открытая дискуссия с активным участием зала, где основным инструментом стал не доклад, а диалог о практических возможностях – от логистики и контрактных моделей до продвижения на внешних рынках.

Насколько устойчива экспортная модель при текущей концентрации поставок?

Дискуссия началась с анализа структуры экспорта: более половины российской рыбной продукции уходит в Китай, а с учётом Кореи и Японии – на три азиатские страны приходится подавляющая часть поставок. Участники подчеркнули: Китай остаётся и останется ключевым партнёром на долгие годы, но сама концентрация создаёт структурные риски – ценовые, логистические, регуляторные. Задача не в том, чтобы уйти с этого рынка, а в том, чтобы сформировать «подушку безопасности».

Полина Кирова, эксперт в продвижении рыбной продукции и и.о. генерального директора консалтинго-аналитической компании Sevir, обратила внимание: диверсификация требует не просто поиска новых стран, а понимания локального спроса и потребительских моделей. Одно из обсуждаемых направлений – страны Африки, где рыбу едят традиционно. Однако успех поставок напрямую зависит от соответствия продукта ожиданиям конкретного рынка: форма переработки, размер, упаковка, цена.

Практическую сторону выхода на альтернативные направления наглядно показал коммерческий директор «Океанрыбфлот» Андрей Бузин. Он рассказал об опыте поставок в Латинскую Америку и обратил внимание на инфраструктурные ограничения: проблемы с инспекциями, сроками, логистической предсказуемостью. Даже при наличии спроса сделка может сорваться из-за простоя судна.

Тему логистики продолжил генеральный директор «Дальрефтранс» Андрей Гречкин: он рассказал о развитии новых маршрутов поставок и о том, что логистика уже не может рассматриваться как чисто сервисная функция. Сегодня она напрямую влияет на конкурентоспособность продукции и возможность работы с новыми направлениями.

Соорганизатор встреч Рыбного клуба, председатель совета директоров медиахолдинга «Фишньюс» Эдуард Климов сформулировал вопрос, который стал сквозным для всей встречи: «От отрасли всё чаще требуют развития глубокой переработки. При этом в Азии наиболее высокую маржинальность нередко обеспечивает живая продукция, фактически без какой-либо обработки. Так что именно мы должны предлагать новым рынкам?»

На что ориентироваться отрасли – и можно ли учиться у других секторов АПК?

Ответ на этот вопрос начал раскрывать генеральный директор ЮКРК Константин Коробков, который рассказал о поставках разных видов продукции, для каждого из которых существенным будет собственный контекст рыночной конъюнктуры. Он также поделился опытом производства рыбной муки и жира под стандарты внешних рынков и организации пробных поставок этой продукции в мировые производственные хабы.

Отдельный блок дискуссии посвятили вертикальной интеграции и опыту других отраслей агропромышленного комплекса, которые уже выстраивают транснациональные модели присутствия на зарубежных рынках. Сомодератор второй части встречи Кирилл Костына, управляющий директор департамента крупного бизнеса Россельхозбанка и автор телеграм-канала «Ни рыба ни мясо», обратился к генеральному директору компании «Антей Управление Активами» Александру Ремете. Тот поделился опытом мясной отрасли, где вертикальная интеграция от фермы до прилавка в другой стране работает, но требует огромных инвестиций в переработку и брендинг. Возникает естественный вопрос: насколько этот опыт применим к рыбе? 

Главный редактор Fishnews.ru Маргарита Крючкова обратилась к представителям Россельхозбанка с вопросом: если рыбная отрасль хочет двигаться по пути интеграции и освоения новых рынков, какие банковские решения могут её поддержать? Особенно в текущих условиях с международными платежами, валютным контролем и расчётами в альтернативных валютах. Елена Бакуменко и Максим Ардатов рассказали участникам о специализированных инструментах для экспортёров: расчётах, финансировании и аналитическом сопровождении. При этом без предсказуемого платёжного контура любые разговоры о диверсификации экспорта остаются теорией.

Успешный экспорт сегодня требует не только понимания логистики и цены, но и того, как именно продукт существует внутри конкретного рынка и как его можно вписать в уже работающие бизнес-модели, включая те, что опробованы в других сегментах АПК.

Продвижение не существует в вакууме

Этот вопрос стал центральным в третьей части встречи, которую модерировали Полина Кирова, Эдуард Климов и Алексей Меркулов, директор по коммуникациям РРПК. Отправная точка – разница между стоимостью российской рыбной продукции на выходе из страны и её конечной ценой в ритейле и HoReCa. Именно эту разницу можно превратить в управляемую добавленную стоимость, если научиться работать со всей цепочкой.

Алексей Меркулов рассказал о практических примерах продвижения российской продукции глубокой переработки и морепродуктов на азиатских рынках – от крабов до полуфабрикатов и снеков. При этом он подчеркнул: продвижение невозможно без понимания конечного потребителя: «Знаете ли вы, где реально продаётся ваша продукция и сколько она стоит в зарубежном ритейле?» 

И здесь ключевой ответ дал Алексей Буглак (АДМ). Он сосредоточился на минтае – самом массовом направлении российского экспорта, и объяснил, как именно можно увеличить добавленную стоимость, работая не с сырьём, а с продуктом. Китайский рынок, по его словам, требует не просто рыбы, а чётких спецификаций, предсказуемости качества, понимания конечного использования. Он подчеркнул: если российский экспортёр думает, что китайский партнёр «сам разберётся», то проигрывает. Нужно предлагать решение, а не сырьё – именно такой подход позволит удержать маржу даже при колебаниях мировых цен.

Кроме того, работа с розницей в Китае отличается от российской: каналы дистрибуции более фрагментированы, требования к упаковке и срокам годности жёстче, а управление конечной ценой требует отдельной компетенции. И в продолжение темы генеральный директор компании FishStat Евгений Чиж рассказал о возможностях для коммуникации с иностранными покупателями, которые уже внедрены в работу цифровой платформы.

Общее понимание задач в развитие отраслевой дискуссии

Участники Рыбного клуба во Владивостоке сошлись в нескольких выводах. Диверсификация экспорта – не альтернатива работе с Китаем, а необходимая страховка от структурных рисков. Маржинальность не всегда растёт с глубиной переработки: для Азии живая продукция часто выгоднее, но для других регионов может быть наоборот – универсального рецепта нет. Логистика и платёжные решения – критические составляющие экспортной модели, а маркетинг и продвижение работают только тогда, когда за ними следует конкретный продукт, который нужен конкретному рынку, с понятными спецификациями и конечной ценой.

Руководитель Ассоциации рыбопромышленных предприятий Приморья Георгий Мартынов в своём выступлении отметил: без инициативы самой отрасли задачи не решить – и поэтому встречи Рыбного клуба во Владивостоке должны стать ежегодными.

А в завершение генеральный директор компании «Экспосолюшенс Групп» Иван Фетисов подчеркнул: «На первой встрече для нас было особенно важно задать системные вопросы об устойчивости текущей экспортной модели и возможностях увеличить добавленную стоимость российской рыбной продукции путём лучшей координации внутри инфраструктуры рыбохозяйственного комплекса. И именно поэтому мы выбрали диалоговый формат дискуссии с залом, который в дальнейшем продолжим развивать совместно с отраслью.

Спасибо каждому за активное участие в дискуссии, которое помогло сделать наш диалог о сложных вопросах по-настоящему содержательным. Особую благодарность хотим выразить нашему генеральному спонсору и партнёрам, а также руководителям отраслевых ассоциаций, которые во многом стали для нас идейными вдохновителями».

«Рыбный клуб: курс на Восток» организован совместно компанией «Экспосолюшенс Групп» и медиахолдингом «Фишньюс».

Генеральный спонсор мероприятия – АО «Росссельхозбанк».

Партнёры: РРПК и FishStat.